Айкидо — японское боевое искусство самообороны. Слабый и маленький побеждает сильного большого агрессора, обращая его наступательную силу против него же. В прошлом известный политик, а ныне предприниматель Ирина Хакамада успешно применяет принципы айкидо в политике и бизнесе. Ее советы особенно полезны, если вы — маленькая начинающая компания, а партнеры по переговорам — акулы бизнеса, отвергающие с порога все ваши предложения.

«Я обратилась к айкидо, потому что начала умирать в политике,— признается Ирина Хакамада.— Очень тяжело, когда на тебя постоянно нападают в дебатах, на переговорах — из-за того что ты женщина, из-за того что кому-то не нравится твоя внешность, национальность и так далее… Я поняла, что в конце концов не выдержу этого потока агрессии и умру, не дотяну до своей звездной мечты: стать президентом или хотя бы вице-спикером» (смеется). И тут Ирина вспомнила про айкидо. Его главный принцип — экономия жизненных сил. Вы не отвечаете агрессией на агрессию — это верная гибель в случае столкновения с более сильным противником. Наоборот, вам выгодно, чтобы на вас нападали,— и чем яростнее, тем лучше. Вы побеждаете, пользуясь чужой агрессией, возвращая противнику его же удары. Хакамада попробовала перенести принципы айкидо в тактику переговоров и убедилась, что они отлично работают. Вот итог ее проб и ошибок.

Метод красных слонов

Ирина Хакамада родилась в 1955 году в Москве. Окончила экономический факультет Российского университета дружбы народов. Кандидат экономических наук. В 1993–2003 годах — депутат Государственной думы РФ. В 2004 году баллотировалась на пост президента России. В 1995 году журнал Time назвал Ирину Хакамаду политиком XXI века, включив в список 100 самых известных женщин мира. В 2005 году была номинирована на Нобелевскую премию мира в числе тысячи женщин планеты. В 2008 году прекратила политическую деятельность. Занимается предпринимательством, проводит тренинги, ведет теле- и радиопередачи. Выпустила ряд книг, последняя по времени — «Дао жизни» (2013)

Составляя проект договора, главным пунктом впишите те интересы, от которых вы готовы отказаться. Этот пункт нужно формулировать очень ярко, выпукло, четко и откровенно — чтобы бросался в глаза только он. Это ваш красный слон. Затем идут менее важные пункты-слоны — в них вы вписываете интересы, от которых не хотелось бы отказываться, но в крайнем случае вы готовы ими поступиться — не смертельно. А то, что для вас жизненно важно, должно быть сформулировано почти незаметно, скромно, как техническая деталь. Закопайте ее вглубь контракта и обсуждайте в самом конце переговоров.

Ваша задача — выдвинуть вперед красных слонов и торговаться за них до изнеможения. Тяните время, изматывайте оппонента. Если чувствуете, что не справитесь в одиночку, берите с собой юриста, он будет держать удар, пока вы отдыхаете. Когда уже нет сил и все устали, вы говорите: «Послушайте, я уступил в самом главном пункте, уступил здесь и здесь. Осталась какая-то чушь, техническая деталь. Давайте уже подписывать, я все-таки маленький, а вы — большая компания», —советует Хакамада.

Кнопка «форс-мажор»

Никогда не подписывайте ничего с лету, на коленке — контракт должны прочесть юристы. Если вас прижимают к стенке («Подписывай сейчас или никогда!»), не сдавайтесь. «Помните: в условиях турбулентности все не так, как в обычной жизни — выходов не один и не два, а много. Дважды два — не четыре, а сколько угодно,— делится опытом Ирина.— Даже в самой плачевной ситуации есть выход, главное — не спешить, вам нужна пауза, чтобы его найти».

Говорить в такой момент: дайте мне время подумать,— значит еще больше разозлить партнеров. Переговоры и так продолжаются много часов, а ему (ей), видите ли, опять нужно время. В такой момент лучше всего прервать переговоры, сославшись на непредвиденные обстоятельства. Жмите кнопку «форс-мажор» на телефоне. У вас раздается звонок — нужно срочно бежать. Пожар в офисе, приступ стенокардии у тещи, да что угодно. Лучше даже ничего не объяснять — вскакиваете и убегаете. Партнеры понимают: форс-мажор, и никто на вас не в обиде. А вы до утра сидите над контрактом со своей командой и находите выход.

Бабник, чиновник, творец, менеджер, игрок

Проанализируйте поведение тех людей, с которыми чаще всего приходится иметь дело в бизнесе, и сформулируйте для себя их основные психотипы. Так вы сможете быстро прогнозировать поведение партнеров и «отзеркаливать» их — добиваться того, что нужно, отталкиваясь от их интересов. «Отзеркаливание не есть манипуляция,— подчеркивает Хакамада.— Вы не заставляете человека обманом есть мясо, если он вегетарианец. Просто предлагаете ему меню, где главное блюдо — его интересы и выгоды, а ваши упакованы незаметно, в виде салатика».

Вот пять психотипов Ирины Хакамады.

Бонвиван

Этот человек обожает простые радости жизни: еда, алкоголь, секс, грубоватый юмор. Чаще всего у него отечное лицо, лишний вес, одет дорого, но неряшливо. Как его отзеркалить: станьте на время тоже бонвиваном. Пригласите в хороший ресторан, выпейте вина, поговорите о жизни, женщинах, обменяйтесь парой анекдотов. Хвалите (искренне), делайте комплименты — бонвиваны тщеславны. Приведите с собой красивую помощницу (или помощника, если перед вами женский вариант бонвивана). Готов подписать контракт? Ловите на слове, подписывайте тут же. Завтра он про вас забудет и передумает. В политике яркий представитель этого психотипа Борис Немцов.

Чиновник

Может и не быть чиновником по должности, но у него чиновничье мышление. Говорит скучным номенклатурным языком, суховат, слегка косноязычен. Серая, мало запоминающаяся внешность, одет никак — не дорого и не дешево, галстук обычно сидит криво. «Ни в коем случае не говорите такому человеку, что собираетесь своим проектом изменить мир к лучшему,— предупреждает Ирина.— Чиновнику плевать на человечество, его мотивация — материальная выгода или карьерный рост. Вот с этого и начинайте». Пообещал помочь? Можете не беспокоиться, сдержит слово и не передумает — ни завтра, ни через месяц.

Творец

Противоположность чиновнику. Говорит интересно, с юмором и образно, одет со вкусом. Всегда есть какая-нибудь яркая нестандартная деталь (изюминка) в одежде — платочек, браслет и т. п. С ним можно и нужно говорить «о высоком» — как ваш бизнес поможет сделать жизнь лучше для всех. Но с контрактом тоже не затягивайте: назавтра может передумать, человек настроения. Примеры психотипа: Олег Тиньков, Евгений Чичваркин.

Менеджер (технократ)

С хорошим образованием, всегда бодрый, подтянутый, знает ответы на все вопросы. Говорит быстро, логично, технично. Использует в речи много экономических и ИТ-словечек, американизмов. Одевается очень правильно — до тошноты. Излагайте свою позицию так же четко: первое, второе, третье, вставляйте модные термины. Говорить с ним долго, нудно, «гуманитарно» — преступление. Продемонстрируйте знание иностранных языков, терминов. «Купить» такого менеджера можно только новыми интересными знаниями. Расширяйте свой словарный запас — слушайте телеканал РБК. Примеры психотипа: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.

Игрок

Вычислить сложно. Одет эклектично, с большим вкусом — не совсем творец, не совсем менеджер, иногда — чиновник. «С таким человеком очень трудно на переговорах: вы чувствуете, что он ускользает, идет на опережение, потому что такой же игрок, как вы,— говорит Ирина.— Мой совет: не связывайтесь с игроком, когда речь идет о серьезных проектах: скорее всего, проиграете. Если все-таки приходится договариваться с таким партнером, берите больше пауз, не спешите, расслабьтесь и действуйте больше по интуиции. Если скорость вашей реакции окажется быстрее, чем у него, есть шанс выиграть».

Пошлите гордыню подальше

Половина выгодных для обеих сторон сделок проваливается, потому что предпринимателям мешают амбиции, не дает покоя самолюбие: «Зато я ему все высказал!» В айкидо-переговорах вы решаете проблемы, не унижая ни оппонента, ни себя. Вот пример из жизни. Сын моей знакомой, студент, создал конфликт на пустом месте. Преподаватель на занятии обратился к нему: «Намочи-ка тряпочку, вымой досочку и напиши мне пару формул». Молодой человек ответил: «Согласно нашей Конституции, я свободный человек и доску вытирать не обязан. Когда ее подготовят — напишу». Преподаватель за такую наглость его возненавидел.

Как можно было поступить в стиле айкидо? Сказать с улыбкой: «Согласно нашей Конституции я вообще-то не обязан ни тряпку мочить, ни доску вытирать, но исключительно ради вас и уважения к предмету на этот раз сделаю». Вы комплиментарно выразились по поводу предмета и не обидели преподавателя, но намекнули, что это не ваше дело. Сняли конфликт и сохранили чувство собственного достоинства. Обратятся ли к вам в следующий раз с такой просьбой? Вряд ли.

Меньше говорите — внимательнее слушайте

Ваша задача в айкидо-переговорах — меньше говорить самому и дать оппоненту возможность выговориться. Если чувствуете, что он «поймал волну»: говорит блестяще, уверенно, сильно, а вы не знаете, как аргументировать,— тем более молчите и терпеливо ждите. В какой-то момент он ошибется, и вы сможете зацепиться за его промах и превратить его в свои дивиденды. Так что дайте собеседнику совершить все ошибки, какие он только может. Нужно быть очень спокойным, терпеливым, расслабленным, чтобы не пропустить момент, когда наступит ваше время и ваша очередь «наезжать».

«Пример из моей практики. Когда я вошла в руководство партии СПС, меня дико бесило, что с моим мнением там никто не считается. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и другие поспорят, покричат, обсудят, а про меня вспоминают, только когда нужно подписать документ. Пыталась перебить голосом — не слышат. В итоге нашла способ: давала всем выговориться, молчала и терпеливо ждала. В конце концов они уставали и поворачивались ко мне: „Ир, ты согласна?” Тут я спокойно говорю: „Вы обалдели (Ирина Хакамада здесь употребила нецензурное слово — ДС)”. И делаю большую паузу. И всем становится страшно. А может, правда? Потому что коротко сказано, без всяких истерик. „Да ты что? А что ты имеешь в виду?” В этот момент нужно четко и быстро сказать свое: один, два, три, а то опять перестанут слушать».

Я Будда

Новичкам на переговорах трудно, особенно если ты взрывной холерик или, напротив, мрачный замкнутый интроверт. Мы не задаем нужных вопросов, боимся говорить на отвлеченные темы, не получается шутить. Тогда нужно войти в образ — он создаст нужную энергетику и поможет не расплескать ее, вам будет легче сосредоточиться и раскрепоститься. «На переговорах я представляю себя Буддой, одна рука протянута ладонью вверх — я настроена открыто, доброжелательно и готова к переговорам. Другая рука — в позиции защиты. Когда меня начинают оскорблять и опускать ниже плинтуса, я мысленно выставляю вперед руку-защиту, другой рукой перехватываю поток агрессии и отправляю его мимо себя. Потом, в момент, когда противник допускает ошибку, обрушиваю на него с улыбкой этот поток — пользуюсь его промахом». Еще подходящие айкидо-образы: Гарри Поттер, мягкая и мощная пантера, невозмутимый самурай. Образ должен давать защиту, силу, но не провоцировать агрессию, вам должно быть в нем уютно.

Короткие советы вдогонку

Садитесь вполоборота к партнеру, не напротив и не боком. Психологически так легче поддерживать контакт и одновременно пропускать негативные слова, агрессивную энергию собеседника. «Если сесть напротив, то примете все сердцем»,— предупреждает Ирина. В моменты, когда говорят неприятные вещи или даже оскорбляют, унижают, нужно развернуться еще сильнее. Это поможет расслабиться и внутренне отстраниться от процесса переговоров, быстрее вернуть душевное равновесие.

Смотрите собеседнику в глаза, но все время сверлить его взглядом не стоит. «Если вы очкарик, позаботьтесь о том, чтобы у очков была „добрая” оправа,— советует Ирина.— Тонкая золотая или черная смотрится агрессивно. Очки должны быть максимально крупные, оправа роговая в теплой коричневой гамме, цвета земли — он успокаивает». Выключите телефон и не смотрите на часы — это раздражает.

Улыбайтесь, хотя бы чуть-чуть, даже если говорите гадости,— улыбка обезоруживает. Злое лицо выдает, что вы нервничаете. «У меня от природы жесткое выражение лица, и улыбаться трудно, но я научилась,— признается Ирина.— Нужно учиться смеяться над собой и над другими, только так можно выжить. Если челюсть упорно не расслабляется, зажмите… таз! Организм так устроен, что может одновременно напрячь только одну группу мышц. Это профессиональный секрет фотографов. Последнее средство на съемке, когда модель слишком зажата и ничего не помогает».
Заранее соберите максимум информации о партнерах через интернет и от знакомых: где родился, семейное положение, хобби и т. д. В разговоре можно использовать эти данные, чтобы человек быстрее проникся к вам доверием (земляки, дети одного возраста, то же хобби и т. п.). Очень хорошо снижает градус напряжения и вызывает теплые чувства юмор, еще лучше — самоирония, только не самоуничижение в духе «куда уж нам».
Усаживайте партнеров в переговорной так, как им удобно. Обязательно поставьте на стол горячий кофе, чай, печенье (конфеты, фрукты), воду. В городе все быстро устают, в горле пересыхает. Курящие люди должны иметь возможность иногда выходить покурить. Помните: в айкидо доброжелательность — ваше главное оружие и защита.

Автор: Ксения Татарникова

Деловая среда

Join the discussion 4 комментария

  • Екатерина Казначеева:

    СПАСИБО. ВЫ КАК ГЛОТОК КИСЛОРОДА…

  • Аноним:

    Супер. Спасибо, что делитесь.Ваши слова огромная поддержка.

  • Игорь:

    Ирина, Спасибо за Ваши «мысли в слух». Читая и перечитывая их , в который раз убеждаешься в том , что еще многое не знаешь . «Век живи -век учись!» Жаль, что Вы не приезжаете со своими мастер-классами в Украину .

  • Галина:

    Умница!! Спасибо

Оставить комментарий

пятнадцать + один =